俄羅斯進(jìn)入在線貿(mào)易普及率全球前五強(qiáng)。根據(jù)俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易公司協(xié)會數(shù)據(jù)，如今俄羅斯人購買的全部商品中，有五分之一來自在線渠道。2025年上半年互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易額相比去年同期增長36%。1月至6月俄羅斯人在線上購物平臺花費(fèi)了442.4億人民幣（5.3萬億盧布）。此金額的97%來自于俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)商店和平臺。作為俄羅斯電子商務(wù)市場的驅(qū)動力量，市場平臺也對國際賣家開放，包括來自中國的賣家。平臺向他們敞開了通往數(shù)百萬客戶數(shù)據(jù)庫的大門、進(jìn)入獨(dú)聯(lián)體國家市場的通道以及現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展工具。同時(shí)對中國商品的需求也在增長，特別是在電子產(chǎn)品、時(shí)尚服裝、家居用品和化妝品類別中。
成功進(jìn)入這個(gè)市場的鮮明例子是中國企業(yè)家黃正勇的故事，他是時(shí)尚服裝品牌的創(chuàng)始人。在短短60天內(nèi)，他在擁有超過6050萬買家的俄羅斯最大市場平臺Ozon上的全部投資順利回本。
“我們分析了最近幾年不同平臺的數(shù)據(jù)，看到了Ozon在俄羅斯市場的迅猛發(fā)展。此外，從2022年開始，該平臺通過開設(shè)深圳辦事處開始支持中國賣家。所有這些有利條件堅(jiān)定了我們在Ozon Global平臺注冊的決定”，中國企業(yè)家黃正勇在解釋選擇該市場平臺進(jìn)行俄羅斯銷售時(shí)分享道。
如今他的線上店鋪專門從事時(shí)尚服裝、oversize款式以及戶外活動用品。而最初是從普通T恤開始的，黃正勇回憶道。
如何"適應(yīng)"俄羅斯市場？
回答是否必須適應(yīng)俄羅斯市場特點(diǎn)的問題時(shí)，黃正勇講述道，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品描述和視頻制作時(shí)，都考慮了俄羅斯買家的視覺偏好。例如，商品卡片的視覺設(shè)計(jì)對消費(fèi)者的選擇產(chǎn)生重大影響。
“俄羅斯買家偏好簡單明了的圖片，能清晰展示商品優(yōu)勢、尺寸、目標(biāo)受眾和使用場景”，這位賣家解釋道，并強(qiáng)調(diào)需要使圖像適應(yīng)俄羅斯人的品味和習(xí)慣。
他補(bǔ)充說，在他的實(shí)踐中有過因視覺設(shè)計(jì)不合適導(dǎo)致銷售下降，而更換圖片后銷售增長的情況。“我們?yōu)锳liExpress打造的一個(gè)商品，最初在Ozon上的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率很低——我們當(dāng)時(shí)使用了西方模特。換成俄羅斯模特照片并添加俄語描述后，銷售額增長了5倍。
除此之外，在俄羅斯市場工作時(shí)需要考慮季節(jié)性需求變化。例如春季和初夏——三月和四月——對輕便服裝的需求增加：T恤、連衣裙、Polo衫、襯衫。而十一月和十二月對夾克、保暖服裝以及新年和圣誕節(jié)商品的需求增加，在俄羅斯這兩個(gè)節(jié)日分別于12月31日和1月7日慶祝。中國企業(yè)家特別指出，此時(shí)夏季商品的銷量會大幅下降。
據(jù)他所說，商品上架前會進(jìn)行目標(biāo)受眾分析，研究俄羅斯買家的偏好：顏色、購買時(shí)間、稀缺商品、宗教和文化特點(diǎn)?！拔覀円远砹_斯市場為導(dǎo)向，因此商品是專門為其開發(fā)的”，黃正勇分享道。
大部分買家位于大城市。賣家透露，約50%訂單來自莫斯科，其次是百萬人口城市：圣彼得堡和葉卡捷琳堡。同時(shí)他指出俄羅斯人相當(dāng)積極留下商品評價(jià)——約20%的買家會這樣做?！拔覀兊赇?zhàn)钍軞g迎的商品收集了超過2萬條評價(jià)”，黃正勇具體說明，并補(bǔ)充道買家對店鋪的信任度很高，退貨率低于1%，而在AliExpress上退貨率約為3%。
趨勢是規(guī)劃Ozon產(chǎn)品組合時(shí)需要考慮的另一個(gè)重要因素。例如，這位中國賣家的團(tuán)隊(duì)會關(guān)注俄羅斯和國際品牌，參加俄羅斯時(shí)裝秀，使用當(dāng)?shù)責(zé)衢T社交媒體（VK、Telegram），與當(dāng)?shù)鼐用窈筒┲鹘涣鳎⒎治龈偁帉κ帧?/p>
在分享俄羅斯市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)時(shí)，黃正勇重點(diǎn)指出了平臺對增加店鋪利潤最有用的功能。“我們主要使用分析工具和推廣工具。前者幫助追蹤市場趨勢，后者幫助分析店鋪數(shù)據(jù)并及時(shí)調(diào)整策略?！?/p>
Ozon的廣告工具值得特別關(guān)注。黃正勇解釋稱，他首先使用模板廣告進(jìn)行測試——查看點(diǎn)擊量、展示次數(shù)、加購情況。如果指標(biāo)良好，就會接入搜索廣告以提升排名和自然流量。“‘Top placement'僅用于暢銷商品——它會顯示在前12位”，黃正勇繼續(xù)說道，并強(qiáng)調(diào)他主要關(guān)注Ozon工具，因?yàn)樗鼈兡芴峁┣逦€(wěn)定的效果。
據(jù)賣家稱，穩(wěn)定銷售的關(guān)鍵在于合理選擇產(chǎn)品組合。他主打小件商品，因?yàn)镺zon Global為此類商品提供最優(yōu)惠的條件。這類商品包括服裝：輕便、便于運(yùn)輸且保持高利潤率。“此類包裹幾乎不影響成本，卻能增強(qiáng)競爭優(yōu)勢”，黃正勇強(qiáng)調(diào)道。
同時(shí)被買家退回倉庫的商品可以重新銷售。賣家指出，這降低了中國賣家的損失。此類訂單會被Ozon系統(tǒng)自動識別，然后通過俄羅斯市場平臺再次銷售。物流承包商負(fù)責(zé)此事——例如黃正勇會使用CEL和UNI公司的服務(wù)。
為什么選擇Ozon Global？
“我在該平臺的用戶體驗(yàn)非常順暢”，黃正勇回憶道。
過去和現(xiàn)在都非常得益于平臺的工具。例如FBP銷售模式（Fulfillment By Partner方案，即賣家將商品存放在Ozon合作伙伴倉庫），以及Ozon Premium計(jì)劃（提供高級數(shù)據(jù)分析、優(yōu)先支持、移除店鋪頁面競爭對手商品推薦等權(quán)益），競爭對手店鋪和受眾分析，促銷活動。
如今黃正勇的店鋪正在積極發(fā)展俄羅斯市場銷售。計(jì)劃包括增加產(chǎn)品線，推出戶外活動和運(yùn)動服裝系列，并擴(kuò)展秋冬季商品的供應(yīng)鏈。
黃正勇總結(jié)道：“我們與Ozon Global共同成長。因此我們公司非常看好該平臺在俄羅斯和跨境電子商務(wù)市場的發(fā)展前景。我認(rèn)為這是一個(gè)極具競爭力的平臺，我們將投入更多資金和資源。”
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