近年來，隨著消費需求升級和精裝大潮的涌動，許多品牌一窩蜂涌入全屋定制，
與此同時，行業(yè)同質化嚴重，市場也頻繁出現定制家具消費糾紛問題。
作為賦能房企的全屋定制供應商，也將面臨新一輪戰(zhàn)略思考：
什么是真正的全屋定制？好的全屋定制標準是什么？
如何突破行業(yè)現有格局，塑造企業(yè)品牌和行業(yè)地位？
如何抓住房企供應鏈變革機遇，站穩(wěn)房地產工程市場？
全屋定制修煉內功的同時，如何把握B端精準營銷？
全屋定制市場群雄逐鹿，對照標桿才能補齊短板。為此，明源云采購特邀廣東頂固集創(chuàng)家居股份有限公司的總裁助理兼工程事業(yè)部總經理——辛兆龍做客明源云采購「大咖來啦」，通過辛兆龍在全屋定制行業(yè)的專業(yè)視角，深度剖析頂固在全屋定制行業(yè)的戰(zhàn)略布局，洞悉行業(yè)破局之道。
▲頂固總裁助理兼工程事業(yè)部總經理 辛兆龍
作為全屋定制行業(yè)為數不多的頭部上市企業(yè)，頂固歷經19年的發(fā)展，積累了豐富的定制經驗，目前，頂固已與保利、融創(chuàng)、招商、龍湖等20多家百強房企達成戰(zhàn)略合作。
01
理清全屋定制服務本質
重塑市場競爭格局
“目前大家都在掛招牌，做個沙發(fā)、做個衣柜、做個櫥柜，甚至一些做家電的企業(yè)都各自掛出了‘全屋定制’的名頭，其質量、技術和服務標準也千差萬別?！?/p>
簡言之，就是全屋定制不全屋，定制設計沒設計。那么，究竟什么才是真正的全屋定制？
“真正的全屋定制必須有較強的技術支撐?！?/p>
辛兆龍告訴云采購：“只有真正實現集設計、生產、安裝等一體，滿足消費者個性化需求的定制才能稱得上真正的“全屋定制”?！?/p>
▲頂固總部
而關于目前全屋定制品牌陷入低價混戰(zhàn)的市場競爭秩序，辛兆龍表示頂固已經有幾點想得非常明白：
第一，一味拉低價格，必然以犧牲消費者需求為代價。
本質來講，全屋定制是一種偏服務類的生意，是要植根于消費者的需求做一系列的設計創(chuàng)新、品控把關、服務升級的，且全屋定制企業(yè)需要以專業(yè)的角度引導消費者的想法及審美。若一味低價競爭，只會影響品牌口碑，阻礙企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。
第二，以用戶價值為導向，回歸全屋定制服務本質。
當前全屋定制從成品到定制再到全屋定制的過渡，其內核正在從以產品為中心、場景為中心到真正以用戶為中心的思考轉移，對用戶有價值才是本源驅動力。無論是賦能還是做產品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正確地到達用戶身邊，并且不斷地提升用戶滿意度。
第三，B端工程市場，成全屋定制企業(yè)提效新引擎。
2019年3月住建部在《住宅項目規(guī)范》中進一步提出，城鎮(zhèn)新建住宅建設應全裝修交付?？础笆奈濉庇媱潱拇ā⒔K、福建、太原精裝目標為70%，50%，35%，100%，這些精裝的工程業(yè)務直接指向大量訂單。放眼現在的家居消費產品，不論是政策導向的行情見好，還是訂單額度，加碼B端工程業(yè)務都是勢在必行的新驅動力。
02
布局B端工程市場
產品、服務、方案、交付一個都不能少
據奧維云網數據顯示，2020年，住宅精裝新開盤項目3742個；開盤房間累計325.5萬套。其中，2020年住宅精裝修配套部品中櫥柜配套量達到320.1萬套，較之前明顯上漲；億歐網有數據顯示，2020年上半年，10大定制品牌竟逐精裝市場，工程渠道創(chuàng)收增長108.08%。
地產工程渠道的不斷放量和家裝整裝渠道的快速發(fā)展為全屋定制企業(yè)提供了穩(wěn)定充足的訂單和發(fā)展空間。
作為全屋定制領域的頭部企業(yè)之一，頂固在B端工程市場已戰(zhàn)略性布局多年，其在長期深入探索工程業(yè)務的同時，也積蓄了諸多引領行業(yè)的工程服務和交付優(yōu)勢。
在產品方面，具備豐富的工程產品系統(tǒng)和專供能力。
云采購了解到，在B端工程市場，頂固有7大產品系統(tǒng)，包括民用五金、商業(yè)五金、櫥柜系統(tǒng)、收納系統(tǒng)、門窗系統(tǒng)、智能系統(tǒng)和內門系統(tǒng)。
▲頂固工程7大產品系統(tǒng)
且針對工程端提供柜體、五金、門窗及智能化系統(tǒng)等多個套系，頂固有數十款優(yōu)質產品方案，并能根據地產工程項目進行靈活的方案配套提供相應配送安裝，保證產品專供能力。
在服務方面，打造完善的售前售中售后服務能力。
▲頂固供應鏈信息生態(tài)
在售前，開發(fā)了線上項目管理工具，在業(yè)務合作中提供差異化，標準化，精細化服務。在施工過程中，項目經理和監(jiān)理單位可以隨時通過線上工具，監(jiān)控項目的進展以及施工過程中存在的施工質量隱患。
另外，搭建全國代理商、總部施工團隊及外包簽約團隊三大協(xié)同系統(tǒng)，在保質保量的前提下，保障項目落地。如對于房企較為擔心的外包團隊，雙方簽約合作，并給與一定的預付款，保證施工高質落地。
在售中，頂固的技術服務團隊還將針對現場問題及時提供解決方案，并生成圖文報告進行實時跟蹤及反饋，從而高效及時的讓現場問題得到整改，替項目方和監(jiān)理方都承擔了一部分現場質量監(jiān)管的責任。
以工程市場的用量監(jiān)控難點為例，頂固提交的就是一份深度的精細化服務答卷。
▲頂固工程項目管理系統(tǒng)流程圖
如加大實時數據對比力度，發(fā)現項目的實際出貨與現場施工面積的計算用量和進度偏差較大時，頂固的專業(yè)技術團隊會迅速進行現場抽查，發(fā)現并及時處理問題，并向甲方反饋，以確保項目保質保量地用上真材實料的頂固產品，直至順利驗收交房，杜絕成本浪費和低效。
在售后，針對不同地產商樣板間項目，提供專項服務小組和靈動小組，在高效賦能的同時，提供及時的售后服務，保障雙方合作效果。
在交付方面，具備強大的研發(fā)、制造、配送能力和充足的現金流。
一方面，頂固技術研發(fā)和設計團隊規(guī)模達數百人，擁有數百項技術專利，且每年在設計和研發(fā)投入資金近億元。強大的資金支持和技術實力，為產品定制化生產、配合地產開發(fā)商進行產品研發(fā)提供了強有力的保障。
另一方面，頂固擁有工業(yè)4.0高度自動化批量生產能力。
為加速智能工業(yè)化前行的腳步，大力推行數字化、智能化生產，頂固建設現代化廠房等配套設施，引進德國豪邁工業(yè)4.0智能生產線，打造中國家居行業(yè)智能制造示范標桿基地。
▲豪邁全自動封邊機
頂固在全國擁有3大生產基地及五金、全屋定制、智能系統(tǒng)等7個工廠，制造工廠配備國際領先的生產線，率先行業(yè)導入激光封邊機、智能分揀系統(tǒng)，依托現有的信息系統(tǒng)，對自動化訂單分解、裁板、智能倉儲等全鏈條進行全面集成與改造升級，年產能超35萬套，領跑全球家居企業(yè)。
▲頂固五金車間、五金智能分揀系統(tǒng)及五金展廳
▲全屋定制車間 機器人上料
▲頂固智慧工廠
總之，由于B端市場的需求呈現多樣化特征，全屋定制廠商需要為工程市場提供成套、智慧、定制、專供的產品方案；另外，由于很多工程商規(guī)模并不大，對于資金、技術、服務的需求很多，全屋定制廠商還要幫助地產商、工程商實現“盈利保障”無憂、“資金周轉”無憂、“服務保障”無憂，如此才能讓地產合作商“放心”。
03
頂固與華潤、越秀、招商等
20+百強房企在工程業(yè)務達成戰(zhàn)略合作
憑借在地產工程市場的真功夫和硬實力，頂固已與華潤地產、越秀地產、招商地產、時代地產、龍湖地產、富力地產、雅居樂地產等20+百強房企合作，且在地產界打造多個經典工程案例。
如時代長島、龍湖·雙瓏原著、深圳華潤府、中南·春風南岸、越秀星匯云城、華潤銀湖藍山、坪山招商花園城、雅居樂新城、領航城領域等數十個地產工程經典合作案例。
此外，在房企供應鏈管理日趨協(xié)同的當下，頂固也在積極助力房企發(fā)展。
如與龍湖研發(fā)設計團隊共同研發(fā)專屬龍湖的產品，獲得龍湖地產頒發(fā)的“研發(fā)最佳配合獎”；在與雅居樂的戰(zhàn)略合作中，榮獲“2020最佳戰(zhàn)略合作單位”；與時代地產在全屋定制、門鎖五金、鋁合金推拉門等項目都進行了深度戰(zhàn)略合作。
▲頂固榮獲龍湖集團
“年度龍湖集團研發(fā)最佳配合獎”
總的來說，頂固的策略對于期望撬動B端工程市場的行業(yè)企業(yè)來說有借鑒意義：不僅要有先進的產品和方案，還要有充足的實力支持工程商項目落地；既是地產工程項目合作者，同時又是價值賦能者。
目前，頂固正以城市更新踐行者、美好社區(qū)筑造者、城市CBD領創(chuàng)者的眼光，以“城市建設+城市運營”為雙核驅動，產品服務涵蓋獨棟別墅、頂級豪宅、中高端品質住宅、城市綜合體、旅游度假區(qū)等百余個精品，鑄就中國城市居住標桿！
04
聯(lián)手B端營銷平臺
率先實現工程市場新跳躍
如今，頂固正在通過全屋定制、五金、門窗三大業(yè)務方向加速擴張，已服務超過數百個項目，全屋定制方案落地超過數百萬家庭。
然而，隨著越來越多的全屋定制企業(yè)前赴后繼入局B端工程市場，作為房企供方，如何讓地產商看到也至關重要。
對此，辛兆龍表示：“B端工程市場比C端復雜的多，目前頂固正積極“聯(lián)手B端營銷平臺”，打造下一個流量入口?！?/p>
目前，頂固已與明源云采購連續(xù)合作三年，從五金事業(yè)部為開端，今年轉為全屋定制事業(yè)部與工程事業(yè)部深入合作。
此外，通過參加云采購線下活動——供應鏈大會，在南京站和重慶站都被邀標了集采，邀標開發(fā)商有金地等百強名企。且2020年，頂固通過明源云采購成功合作祥生地產集團。
在明源云采購平臺上，頂固先后被俊發(fā)、金科、大華集團等238家開發(fā)商入庫，被開發(fā)商推薦137次，被瀏覽16078次，也就是說頂固每年都有238個機會在開發(fā)商那里，只要開發(fā)商招標或者采購，頂固就能收到商機。
在專訪的最后，辛兆龍?zhí)寡裕?/p>
“明源云采購，是頂固入局B端市場一個非常好的數字化營銷平臺。
在為頂固高效鏈接明源云集團海量優(yōu)質開發(fā)商資源的同時，其在B端提供的一體化數字化營銷解決方案，不僅全方位立體展現頂固企業(yè)實力，也為頂固在B端市場布局提供了更多的可能性。
接下來，也期待與云采購有更深入的合作。”
未來，明源云采購也將不遺余力提升自身B端營銷服務能力，在推動地產供應鏈智慧升級、助力頂固及更多優(yōu)質供應商與開發(fā)商高效鏈接的同時，深化雙方合作，共創(chuàng)共贏。
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